• سیمون بولیوار

    Author

    در غرب تهران، خیابانی با نام "سیمون بولیوار" وجود دارد. آیا تا به حال این پرسش برایتان پیش آمده است که سیمون بولیوار چه کسی بوده است؟

  • تاریخچه جاده‌ها و آسفالت

    Author

    اولین نشانه‌های راه‌سازی به حدود ۴۰۰۰ سال پیش از میلاد برمی‌گردد که جاده‌های سنگ‌فرش درشهر اور در عراق امروزی یا مسیرهای ساخته شده از چوب و الوار در مناطق باتلاقی گلاستونبری انگلستان نمونه‌هایی از آن می‌باشند.

  • No file selected.

    چهره ی خود را بیدار کنید

    Author

    ما هر روز انعکاس چهره‌ی خود را در آینه می‌بینیم این تصور منطقی خواهد بود که این بخش از بدن ما از همه جا آشناتر است. اما با وجود این که قادریم فورا و به راحتی چهره‌ی خود را بشناسیم به ندرت صورت خود را لمس می‌کنیم و از این رو اغلب از تنشی که در زیر ماهیچه‌های چهره‌مان مخفی شده است غافلیم.

ترفندهای رایج در مذاکرات (بخش اول)

نویسنده: میلاد صبوری, منتشر شده در بخش کسب و کار, اطلاعات عمومی,

No file selected.

چانه‌زنی یکی از رویکردهای اصلی در اصول مذاکرات است. این رویکرد شامل مجموعه‌ای از ترفندها است. بسیاری از این ترفندها در انواع مختلفی از مذاکرات چه در سطوح ساده مانند گفتگوهای روزمره افراد و چه در سطوح پیچیده و پیشرفته مانند مذاکرات تجاری و سیاسی قابل استفاده هستند. به کارگیری صحیح و به جای هر کدام از آنها می‌تواند امتیازات فراوانی را برای شخص یا تیم مذاکره کننده به همراه داشته باشد.

به طور کلی زمانی طرفین مذاکره به سمت رویکرد چانی‌زنی یا همان استفاده از ترفندهای مذاکره گرایش بیشتری پیدا می‌کنند که منطق و گفتگو از طریق متقاعد ساختن با مشکل روبرو شده باشد. هرچند که معمولا ترفندها را به لحاظ اخلاقی در پاره از موارد ناپسند می‌دانند ولی به صورت گسترده‌ای از آنها استفاده می‌شود.

توجه به این نکته حائز اهمیت است که عموما ترفندها برای مشکل‌گشایی مشترک مطرح نمی‌شوند بلکه برای دریافت امتیاز و وارد کردن فشار به طرف مقابل استفاده می‌شوند. در ادامه به برخی از انواع این ترفندها اشاره می‌شود.

ترفندهای رایج در مذاکرات یکی از رایج‌ترین ترفندها در مذاکرات استفاده از ترفندهای کنترل است. این روش می‌تواند از طریق کنترل دستور جلسه، مدیریت جلسه و کنترل زمان صورت بگیرد. علاوه بر آن می‌توان با اعمال یک سری از محدودیت‌ها از جمله تعیین اختیارات شخص مذاکره کننده یا تعیین سیاست‌های مالی، فنی و حقوقی شرکت روند مذاکره را در چارچوب مورد نظر خود تحت کنترل درآورد. معمولا هر قدر که این سیاست‌ها و محدودیت‌ها گنگ تر به طرف مقابل انتقال داده شود بهتر است. زیرا در این حالت راحت‌تر می‌توان در هر لحظه، با توجه به شرایط مذاکره تفسیرهای متفاوت را از این سیاست‌ها ارائه و روند مذاکره را به نفع خود اداره کرد.

ترفند متداول دیگر در مذاکرات، استفاده از اهرم فشار است. این ترفند خود شامل روش‌های متنوع و متفاوتی است. به عنوان مثال طرح خواسته‌های بسیار بزرگ و یا ارائه تعداد زیادی درخواست از طرف مقابل می‌تواند وی را تحت فشار قرار دهد. البته به کارگیری این روش معمولا یا ناشی از داشتن موضع قوی نسبت به طرف دیگر مذاکره کننده است یا ناشی از یک بلوف است. به طور کلی تشخیص اینکه در چه لحظه‌ای از مذاکره نیاز به بلوف زدن است جزء مهارت‌های یک مذاکره‌کننده خبره است. مثلا می‌توان در طول مذاکره ادعا کرد که فلان موضوع از اهمیت بسیار بسیار بالایی برخوردار است و در ادامه مذاکره را به نحوی پیش برد که طرف مقابل را راضی کرد که در ازای نادیده گرفتن این موضوع از طرف ما، شما هم در عوض فلان امتیاز را به ما بدهید.

ترفندهای رایج در مذاکرات از جمله روش‌های دیگر ترفند فشار در اصول مذاکرات، تفرقه انداری در تیم طرف مقابل است. این روش به ویژه اگر برخی از افراد تیم مقابل نسبت به مسئله از آشنایی کمتری برخوردار باشند، مفید واقع می‌شود.

به بن بست رساندن مذاکره یکی دیگر از روش‌های استفاده از ترفند فشار در مذاکرات است. در این روش با علم به اینکه طرف مقابل نیاز مبرم به حصول توافق در مذاکره دارد، سعی می‌شود تا مذاکره را به نحوی به سمت به بن بست کشیده‌ شدن هدایت کرد. در لحظات پایانی در شرایطی که طرف مقابل به دلیل نرسیدن به توافق تحت فشار قرار گرفته است با گرفتن امتیازهای بزرگ و دادن امتیازهای کوچک توافق حاصل می‌شود و به این ترتیب می‌توان مذاکره را به نفع خود به پایان رساند.

 

در مقاله بعدی دسته دیگری از ترفندهای رایج در مذاکرات بیان خواهد شد.

به این مطلب چه امتیازی می‌دهید؟

3.7/5 امتیازهای داده شده (11 امتیاز)

به اشتراک گذاری

در مورد نویسنده

میلاد صبوری