• No file selected.

    به پشت خود نگاه کنید

    Author

    پشت برای دید ما نقطه کوربه شمار می آید و به همین دلیل اغلب بسیار راحت از خاطرمان فراموش می شود. گرچه تنش زیادی که در ناحیه ی پشت جمع شده است به خاطر گذراندن ساعات زیادی از روز به دلیل خم شدن روی کامپیوترو یا فرمان اتومبیل است اما می توانید آن را با انجام ماساژ روزانه به شکل موفقیت آمیزی از بین ببرید.

  • اثر پروانه‌ ای

    Author

    اگر در جنگل‌های آمازون واقع در آمریکای جنوبی، پروانه‌ ای شروع به حرکت دادن بال خود کند، ممکن است تاثیرات ناشی از این حرکت جزئی، باعث ایجاد طوفانی سهمگین در تگزاس واقع در آمریکای شمالی شود!!!

  • No file selected.

    انرژی هسته ای

    Author

    منظور از انرژی هسته ای نوعی از انرژی است که از طریق ایجاد شکاف هسته ای در برخی از مواد معدنی با استفاده از یک تکنولوژی بسیار پیشرفته به دست می آید و سپس به انرژی الکتریکی تبدیل می شود. تکنولوژی هسته ای از زمان جنگ جهانی دوم و اختراع بمب هسته ای رشد کرد.

  • No file selected.

    ماساژ انگشتان

    Author

    انگشتان بی وقفه در حال حرکت و تلاشند. آن ها از مهمترین ابزارهای ما برای کشف دنیای پیرامون هستند.

ترفندهای رایج در مذاکرات (بخش اول)

نویسنده: میلاد صبوری, منتشر شده در بخش کسب و کار, اطلاعات عمومی,

No file selected.

چانه‌زنی یکی از رویکردهای اصلی در اصول مذاکرات است. این رویکرد شامل مجموعه‌ای از ترفندها است. بسیاری از این ترفندها در انواع مختلفی از مذاکرات چه در سطوح ساده مانند گفتگوهای روزمره افراد و چه در سطوح پیچیده و پیشرفته مانند مذاکرات تجاری و سیاسی قابل استفاده هستند. به کارگیری صحیح و به جای هر کدام از آنها می‌تواند امتیازات فراوانی را برای شخص یا تیم مذاکره کننده به همراه داشته باشد.

به طور کلی زمانی طرفین مذاکره به سمت رویکرد چانی‌زنی یا همان استفاده از ترفندهای مذاکره گرایش بیشتری پیدا می‌کنند که منطق و گفتگو از طریق متقاعد ساختن با مشکل روبرو شده باشد. هرچند که معمولا ترفندها را به لحاظ اخلاقی در پاره از موارد ناپسند می‌دانند ولی به صورت گسترده‌ای از آنها استفاده می‌شود.

توجه به این نکته حائز اهمیت است که عموما ترفندها برای مشکل‌گشایی مشترک مطرح نمی‌شوند بلکه برای دریافت امتیاز و وارد کردن فشار به طرف مقابل استفاده می‌شوند. در ادامه به برخی از انواع این ترفندها اشاره می‌شود.

ترفندهای رایج در مذاکرات یکی از رایج‌ترین ترفندها در مذاکرات استفاده از ترفندهای کنترل است. این روش می‌تواند از طریق کنترل دستور جلسه، مدیریت جلسه و کنترل زمان صورت بگیرد. علاوه بر آن می‌توان با اعمال یک سری از محدودیت‌ها از جمله تعیین اختیارات شخص مذاکره کننده یا تعیین سیاست‌های مالی، فنی و حقوقی شرکت روند مذاکره را در چارچوب مورد نظر خود تحت کنترل درآورد. معمولا هر قدر که این سیاست‌ها و محدودیت‌ها گنگ تر به طرف مقابل انتقال داده شود بهتر است. زیرا در این حالت راحت‌تر می‌توان در هر لحظه، با توجه به شرایط مذاکره تفسیرهای متفاوت را از این سیاست‌ها ارائه و روند مذاکره را به نفع خود اداره کرد.

ترفند متداول دیگر در مذاکرات، استفاده از اهرم فشار است. این ترفند خود شامل روش‌های متنوع و متفاوتی است. به عنوان مثال طرح خواسته‌های بسیار بزرگ و یا ارائه تعداد زیادی درخواست از طرف مقابل می‌تواند وی را تحت فشار قرار دهد. البته به کارگیری این روش معمولا یا ناشی از داشتن موضع قوی نسبت به طرف دیگر مذاکره کننده است یا ناشی از یک بلوف است. به طور کلی تشخیص اینکه در چه لحظه‌ای از مذاکره نیاز به بلوف زدن است جزء مهارت‌های یک مذاکره‌کننده خبره است. مثلا می‌توان در طول مذاکره ادعا کرد که فلان موضوع از اهمیت بسیار بسیار بالایی برخوردار است و در ادامه مذاکره را به نحوی پیش برد که طرف مقابل را راضی کرد که در ازای نادیده گرفتن این موضوع از طرف ما، شما هم در عوض فلان امتیاز را به ما بدهید.

ترفندهای رایج در مذاکرات از جمله روش‌های دیگر ترفند فشار در اصول مذاکرات، تفرقه انداری در تیم طرف مقابل است. این روش به ویژه اگر برخی از افراد تیم مقابل نسبت به مسئله از آشنایی کمتری برخوردار باشند، مفید واقع می‌شود.

به بن بست رساندن مذاکره یکی دیگر از روش‌های استفاده از ترفند فشار در مذاکرات است. در این روش با علم به اینکه طرف مقابل نیاز مبرم به حصول توافق در مذاکره دارد، سعی می‌شود تا مذاکره را به نحوی به سمت به بن بست کشیده‌ شدن هدایت کرد. در لحظات پایانی در شرایطی که طرف مقابل به دلیل نرسیدن به توافق تحت فشار قرار گرفته است با گرفتن امتیازهای بزرگ و دادن امتیازهای کوچک توافق حاصل می‌شود و به این ترتیب می‌توان مذاکره را به نفع خود به پایان رساند.

 

در مقاله بعدی دسته دیگری از ترفندهای رایج در مذاکرات بیان خواهد شد.

به این مطلب چه امتیازی می‌دهید؟

3.7/5 امتیازهای داده شده (11 امتیاز)

به اشتراک گذاری

در مورد نویسنده

میلاد صبوری

پزشکی و سلامت

اطلاعات عمومی