• لوله‌کش لهستانی (بخش اول)

    Author

    ماجرا از آنجا جدی‌تر شد که فریتس بولکستاین در یک همایش اعلام کرد که ترجیح می‌دهد برای تعمیر خانه دوم‌اش در شمال فرانسه، از یک لوله‌کش لهستانی استفاده کند. او معتقد بود که پیدا کردن کارگر ماهر و ارزان در فرانسه کار ساده‌ای نیست و در نتیجه استخدام یک لوله‌کش لهستانی به‌صرفه‌تر از استخدام یک لوله‌کش فرانسوی است.

  • استراتژی‌های قیمت‌گذاری (بخش اول)

    Author

    اصولاً مدیر بنگاه‌ یا هر شخص حقیقی یا حقوقی که قصد دارد کالاها یا خدمات‌اش را در بازار عرضه کند، در پی افزایش سود است. استفاده به‌جا از سیاست قیمت‌گذاری مناسب یکی از روش‌های بیشینه‌ کردن سود می‌باشد. برای قیمت‌گذاری کالا یا خدمات روش‌های مختلفی وجود دارد. در این مقاله بعضی از مهم‌ترین آن‌ها را معرفی می‌‌کنیم.

  • خلاقیت مانعی برای اوج گرفتن؟

    Author

    در زمانه‌ای که سازمان‌ها بیش از پیش داعیه‌ی "مدیریت خلاق" را در بوق و کرنا کرده‌اند، تحقیقات تازه‌ای در دانشگاه کورنل نشان می‌دهد که خلاق بودن حقیقتا می‌تواند شانس دستیابی به مشاغل سطح بالا را کم کند!

ترفندهای رایج در مذاکرات (بخش پنجم)

نویسنده: میلاد صبوری, منتشر شده در بخش کسب و کار, اطلاعات عمومی,

No file selected.

"بازی دوباره" ترفند دیگری است که ممکن است طرف مقابل شما در مذاکره از آن استفاده کند. معمولا این ترفند زمانی قابل انجام است که فرد استفاده کننده از آن دارای موضع بالاتری نسبت به طرف دیگر باشد.

در این روش طرف مقابل اعلام می‌کند که به دلیل تغییر در مدیریت، تغییر در استراتژی سازمان و موارد مشابه دیگر، توافقات قبلی غیرقابل قبول است و گفتگوها باید مجددا از ابتدا از سر گرفته شوند. این روش می‌تواند ترفند بسیار موثری برای استفاده کننده آن تلقی شود و در مقابل ضربه سختی به طرف دیگر مذاکره وارد کند. زیرا زمانی که اعلام می‌شود به دلیل تغییر مدیریت و خط مشی شرکت تمام توافقات قبلی لغو می‌شود به این معنی است که تمام امتیازاتی هم که شما توانسته اید تا کنون از آنها بگیرید از بین می‌روند.

ممکن است بگویید امتیازاتی که ما هم تا کنون به آنها داده‌ایم لغو می‌شود بنابراین چیزی را از دست نمی‌دهیم. در حالی که این فکر اشتباهی است. چراکه درست است که شما هم امتیازات داده شده را لغو می‌کنید ولی نکته مهم اینجاست که طرف مقابلاتان در جریان مذاکرات قبلی به نقاط ضعف و قدرت شما پی برده است. او متوجه شده است که چه چیزهایی برای شما ارزشمند است که حاضر هستید برایشان امتیاز بدهید.

علاوه بر آن او در طی گفتگوهای قبلی به ویژگی‌های شخصیتی شما در مذاکره نیز پی برده است که این نکته بسیار مهمی است. مثلا متوجه آستانه تحریک شما کجاست. در چه شرایطی عصبانی می‌شوید و در چه شرایطی آرام می‌گیرید. به عبارت دیگر رگ خواب شما دستش آمده است.

طرف مقابل با بدست آوردن تمام اطلاعات مربوط به موضوع مذاکره و همچنین ویژگی‌های شخصیتی شما در طی گفتگوهای قبلی، با بیان معلق شدن توافقات انجام شده به دلیل تغییر مدیریت به یک باره بازی را به هم می‌زند. مذاکراتمسئله وقتی دشوارتر می‌شود که او برای دور جدید مذاکرات، فرد یا تیم جدیدی را تعیین ‌کند. تیمی که شما هیچ شناخت قبلی نسبت به اعضای آن ندارید. در حالی که تمام اطلاعات مربوط به شما توسط تیم مذاکره کننده قبلی در اختیار تیم جدید قرار گرفته است و تیم جدید با شناخت کامل از شما پای میز مذاکره حاضر می‌شوند.

شما باید در طول مذاکره همواره مراقب باشید که دچار این ترفند نشوید زیرا ترفند خطرناکی است و خلاص شدن از آن دشوار است. ولی اگر به هر دلیل این ترفند بر روی شما اجرا شد چند نکته را فراموش نکنید. اول اینکه به هیچ وجه نگذارید امتیازهای داده شده از طرف شما در دور قبلی مذاکرات، مبنای اولیه گفتگوها در دور جدید باشد. دوم اینکه شما هم اعلام کنید تمام توافقات قبلی را لغو می‌کنید البته این در شرایطی است که به اندازه کافی از موضع قدرت برخوردار باشید. در نهایت اینکه اگر برایتان مقدور است شما هم فرد یا افراد جدیدی را برای دور جدید مذاکرات انتخاب کنید.

به این مطلب چه امتیازی می‌دهید؟

4.3/5 امتیازهای داده شده (6 امتیاز)

به اشتراک گذاری

در مورد نویسنده

میلاد صبوری

پزشکی و سلامت