• ویلفردو پارتو (۲)

    Author وهاب مختاری

    در مقاله ویلفردو پارتو (۱) اندکی درباره زندگی پارتو و دستاوردهای وی در حوزه علم اقتصاد صحبت کردیم. زندگی او را می‌توان به دو دوره کاملا متفاوت تقسیم کرد. تغییرات دیدگاه‌های سیاسی پارتو در دوره دوم زندگی‌اش، حرف و حدیث‌های بسیاری را برانگیخت.

  • ترفندهای رایج در مذاکرات (بخش چهارم)

    Author میلاد صبوری

    "هندونه زیر بغل کسی گذاشتن"، اصطلاح رایجی است که بارها شنیده‌ایم و احتمالا به دفعات این کار را در مورد دیگران انجام داده‌ایم و یا دیگران آن را در مورد ما انجام داده‌اند. اما همین عمل ساده یکی از ترفندهای جالب در مذاکرات است که اگر یک مذاکره کننده موفق به صورت زیرکانه از آن استفاده کند می‌تواند در هدایت جریان مذاکره به نقطه دلخواه، بسیار اثر گذار باشد.

  • نحوه شروع یک کسب و کار

    Author نسرین الماسی

    چگونه یک کسب‌وکار شخصی را آغاز کنیم؟ این بخش توصیه‌هایی در مورد چگونگی آغاز کسب‌وکار می‌کند و راه‌کار‌هایی را ارائه می‌دهد که فرد به‌وسیله آن‌ها می‌تواند در کسب‌وکار خود موفق باشد. برای مثال از نقطه‌ی شروع یک این ایده به‌صورت رویایی در ذهن تا مرحله انجام تحقیقات درخصوص کسب‌وکار و درنظر گرفتن تمام جوانب آن از قبیل: داشتن برنامه مالی، درنظر داشتن منابعی برای تأمین هزینه‌ها، حتی انتخاب ساختار مناسب، انتخاب نام و ثبت آن، گرفتن مجوز و گواهینامه‌های آن، مکان مناسب آن، و حتی سیستم حسابداری مناسب کسب‌وکار را در بر دارد.

  • خرج کنیم یا پس‌ انداز کنیم؟

    Author نسرین الماسی

    دادن یک تعطیلی غیر منتظره به‌عنوان پاداش، به‌خصوص در اوضاع و احوال کنونی می‌تواند لبخند بر چهره‌ی هر فردی بنشاند. اما چرا برخی از کارمندان ترجیح می‌دهند بلافاصله از آن استفاده کنند درحالیکه برخی دیگر آن‌را برای آینده پس‌انداز می‌کنند؟ چه چیزی تعیین می‌کند که یک فرد چگونه از پاداش خود استفاده خواهد کرد؟

ترفندهای رایج در مذاکرات (بخش اول)

نویسنده: میلاد صبوری, پنجشنبه, ۱۳ تیر ۱۳۹۲, منتشر شده در بخش کسب و کار, اطلاعات عمومی, تعداد بازدیدها 14190,

ترفندهای رایج در مذاکرات (بخش اول)

چانه‌زنی یکی از رویکردهای اصلی در اصول مذاکرات است. این رویکرد شامل مجموعه‌ای از ترفندها است. بسیاری از این ترفندها در انواع مختلفی از مذاکرات چه در سطوح ساده مانند گفتگوهای روزمره افراد و چه در سطوح پیچیده و پیشرفته مانند مذاکرات تجاری و سیاسی قابل استفاده هستند. به کارگیری صحیح و به جای هر کدام از آنها می‌تواند امتیازات فراوانی را برای شخص یا تیم مذاکره کننده به همراه داشته باشد.

به طور کلی زمانی طرفین مذاکره به سمت رویکرد چانی‌زنی یا همان استفاده از ترفندهای مذاکره گرایش بیشتری پیدا می‌کنند که منطق و گفتگو از طریق متقاعد ساختن با مشکل روبرو شده باشد. هرچند که معمولا ترفندها را به لحاظ اخلاقی در پاره از موارد ناپسند می‌دانند ولی به صورت گسترده‌ای از آنها استفاده می‌شود.

توجه به این نکته حائز اهمیت است که عموما ترفندها برای مشکل‌گشایی مشترک مطرح نمی‌شوند بلکه برای دریافت امتیاز و وارد کردن فشار به طرف مقابل استفاده می‌شوند. در ادامه به برخی از انواع این ترفندها اشاره می‌شود.

ترفندهای رایج در مذاکرات یکی از رایج‌ترین ترفندها در مذاکرات استفاده از ترفندهای کنترل است. این روش می‌تواند از طریق کنترل دستور جلسه، مدیریت جلسه و کنترل زمان صورت بگیرد. علاوه بر آن می‌توان با اعمال یک سری از محدودیت‌ها از جمله تعیین اختیارات شخص مذاکره کننده یا تعیین سیاست‌های مالی، فنی و حقوقی شرکت روند مذاکره را در چارچوب مورد نظر خود تحت کنترل درآورد. معمولا هر قدر که این سیاست‌ها و محدودیت‌ها گنگ تر به طرف مقابل انتقال داده شود بهتر است. زیرا در این حالت راحت‌تر می‌توان در هر لحظه، با توجه به شرایط مذاکره تفسیرهای متفاوت را از این سیاست‌ها ارائه و روند مذاکره را به نفع خود اداره کرد.

ترفند متداول دیگر در مذاکرات، استفاده از اهرم فشار است. این ترفند خود شامل روش‌های متنوع و متفاوتی است. به عنوان مثال طرح خواسته‌های بسیار بزرگ و یا ارائه تعداد زیادی درخواست از طرف مقابل می‌تواند وی را تحت فشار قرار دهد. البته به کارگیری این روش معمولا یا ناشی از داشتن موضع قوی نسبت به طرف دیگر مذاکره کننده است یا ناشی از یک بلوف است. به طور کلی تشخیص اینکه در چه لحظه‌ای از مذاکره نیاز به بلوف زدن است جزء مهارت‌های یک مذاکره‌کننده خبره است. مثلا می‌توان در طول مذاکره ادعا کرد که فلان موضوع از اهمیت بسیار بسیار بالایی برخوردار است و در ادامه مذاکره را به نحوی پیش برد که طرف مقابل را راضی کرد که در ازای نادیده گرفتن این موضوع از طرف ما، شما هم در عوض فلان امتیاز را به ما بدهید.

ترفندهای رایج در مذاکرات از جمله روش‌های دیگر ترفند فشار در اصول مذاکرات، تفرقه انداری در تیم طرف مقابل است. این روش به ویژه اگر برخی از افراد تیم مقابل نسبت به مسئله از آشنایی کمتری برخوردار باشند، مفید واقع می‌شود.

به بن بست رساندن مذاکره یکی دیگر از روش‌های استفاده از ترفند فشار در مذاکرات است. در این روش با علم به اینکه طرف مقابل نیاز مبرم به حصول توافق در مذاکره دارد، سعی می‌شود تا مذاکره را به نحوی به سمت به بن بست کشیده‌ شدن هدایت کرد. در لحظات پایانی در شرایطی که طرف مقابل به دلیل نرسیدن به توافق تحت فشار قرار گرفته است با گرفتن امتیازهای بزرگ و دادن امتیازهای کوچک توافق حاصل می‌شود و به این ترتیب می‌توان مذاکره را به نفع خود به پایان رساند.

 

در مقاله بعدی دسته دیگری از ترفندهای رایج در مذاکرات بیان خواهد شد.

به این مطلب چه امتیازی می‌دهید؟

3.7/5 امتیازهای داده شده (11 امتیاز)

به اشتراک گذاری

در مورد نویسنده

میلاد صبوری

دیدگاه‌ها (4)

  • وهاب مختاری
    وهاب مختاری
    ۱۷ تیر ۱۳۹۱ at ۰۵:۵۸ |

    یکی از روش‌ها هم می‌تونه "آتو گرفتن" باشه. مذاکره‌کننده‌های پرحرف و بی‌پروا معمولا ممکنه حین صحبت دچار اشکالات حقوقی یا ... بشن. در این صورت طرف مقابل سکوت می‌کنه ولی در موقع مناسب می‌تونه با متذکر شدن اون نکته حقوقی یا ... نبض مذاکره رو در دست بگیره و در قالب یک ضدحمله جو روانی حاکم بر مذاکره رو به نفع خودش تغییر بده. این مسئله در مذاکرات و مناظرات حقوقی، سیاسی و تجاری خیلی دیده می‌شه.
    یک مورد دیگه می‌تونه اصطلاح شطرنجی "تمپو دادن" یا اصطلاح عام‌تر "انداختن توپ در زمین حریف" باشه که این در مواقعی کاربرد داره که طرفین از انجام یک حرکت خاص یا ارائه یک پیشنهاد خاص ابا دارن. اما ماهیت مذاکره حالت یکی در میان داره. در این حالت مذاکره‌کننده خبره با پیش‌بینی چند حرکت بعد، روند مذاکره رو به نحوی پیش می‌بره که سر بزنگاه با یک "جا خالی دادن" طرف مقابل رو در یک وضعیت نامطبوع گیر بندازه.

    • میلاد صبوری
      میلاد صبوری
      ۱۷ تیر ۱۳۹۱ at ۱۸:۳۲ |

      تکنیک‌های متنوع و زیادی برای مذاکره وجود داره که آشنایی با آنها می‌تونه نقش موثری در پیشبرد موفقیت آمیز مذاکره وجود داشته باشه. اما اون چیزی که مهم تر از دونستن این تکنیک‌ها هست، مهارت داشتن در استفاده صحیح و به موقع هر تکنیک هست. این اتفاق هم با تمرین زیاد بدست می‌آید. گفتگوهای ساده روزمره می‌تونه نقطه شروع خوبی برای کسب این مهارت باشه.

  • وهاب مختاری
    وهاب مختاری
    ۱۷ تیر ۱۳۹۱ at ۱۹:۴۷ |

    البته بستگی داره.
    اگر کسی قصد به‌کارگیری این تکنیک‌ها رو داشته باشه، قطعا مهارت حرف اول رو می‌زنه.
    اما همیشه هم این طور نیست. به عنوان مثال من شخصا علاقه‌ای به استفاده از این تکنیک‌ها ندارم. ولی به هر حال همون طور که خودت هم اشاره کردی امکان داره این تیپ تکنیک‌ها در گفتگوهای روزمره و معمولی هم روی آدم پیاده بشه. در اون صورت بهترین راهکار برای مقابله اینه که به طرف مقابل خیلی شفاف گفته بشه که در واقع داره از فلان تکنیک استفاده می‌کنه. اصلا هم نیازی به بیان "عنوان" تکنیک نیست. صرفا در قالب یکی دو جمله می‌تونه خیلی شفاف به طرف بگه: "تو داری فلان هدف رو دنبال می‌کنی". به این ترتیب تکنیک طرف مقابل به قول استراتژیست‌ها و متخصصین "نظریه بازی‌ها" از فضای مبهم و غیرشفاف و در بهترین حالت mutual knowledge به فضای common knowledge آورده می‌شه و تاثیرش کاملا خنثی می‌شه، مخصوصا اگر این گفتگو یا مذاکره در حضور افکار عمومی باشه.
    بنابراین من فکر می‌کنم که صرف آگاهی داشتن از انواع و اقسام این تکنیک‌ها و شمّ تشخیص به‌موقع اون‌ها برای خیلی‌ از آدم‌های معمولی می‌تونه مفید باشه.

    • میلاد صبوری
      میلاد صبوری
      ۱۸ تیر ۱۳۹۱ at ۲۰:۱۹ |

      شاید این چیزی که میگی درست باشه. ولی همیشه هم به همین راحتی نیست که بتونی خیلی زود تشخیص بدی که طرف داره چه تکنیکی رو تو مذاکره پیاده میکنه. خیلی وقت‌ها ممکنه متوجه تکنبک بشی ولی زمانی هست که دیگه طرف مقابلت اون استفاده‌ای رو که میخواسته از اون تکنیک ببره برده. در ضمن هنر یک مذاکره کننده خبره هم اینه که خیلی نرم و روان تکنیک مورد نظر خودش رو تو مذاکره پیدا کنه به گونه‌ای که شما اصلا متوجه نمیشی که طرف حتی قصد استفاده کردن از تکنیک‌ها رو داره چه برسه به اینکه الان داره از فلان روش هم استفاده میکنه.

دیدگاه خود را با نویسنده این مطلب در میان بگذارید:




انصراف ارسال دیدگاه ...

کسب و کار

علم و فناوری

پزشکی و سلامت

اطلاعات عمومی